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【电话销售小技巧】
电话销售人员面对客户过分要求处理方法三:要会赌客户
如果既无法说服客户,又不能赢得公司额外的资金支持,电话销售人员就要在判断该客户价值的基础之上自己投资赌一把。“好的电话销售人员都愿意花自己的钱去赌。”
笔者曾经遇到一位外地客户,在合同没签之前,笔者往那边跑了很多趟。后来这位客户因其它事要来笔者所在的城市。因为业务还没确定是否有希望成交,笔者也就没有申请招待费,而是自己掏腰包请客户吃饭。笔者表示,这么做是因为看准该客户以后会很有价值,因此先投资,以后哪天突然提出需要帮忙,对方也就不好推辞了。
所以说,一切灵活度就在于电话销售人员自己的悟性和价值观。电话销售人员做判断时一定要会“舍得”。有舍才有得,要有赌性,先投入,才有回报。现实中遇到的很多问题都是制度之外的,没有的制度,公司在每个不同时期遇到的每位客户也都不一样。
但“赌”的时候要掌握三个要素,即该客户单位是否有钱、该客户是否有权力、该客户单位是否有需求。此外,对客户人品的了解也很重要,这一点有时候可以在饭桌上洞悉和做出判断。比如有一种客户喝酒很猛、但说话严谨,多数情况下,这种客户是可以信赖的。
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