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销售是一门很深的学问,可深可浅、可难可易,然而,很多销售人员常常会踏入只谈不问的销售误区,其实,销售不是说多了就能做好的,有效的销售是能在销售过程中提出好问题。
销售就像开车:问题的提出者是司机,控制着销售过程的方向,而问题的回答者就是车客。不幸的是,在多数销售代表看来,回应客户的问题才是销售。他们错误的认为,这样可以显示自己丰富的经验,并能促使潜在客户做出决定。实际上,一旦由客户频频发问,他就坐上了驾驶座,控制了整个销售过程。
如果你的销售代表提出的问题不好,他同样会失去销售的控制权。多数销售问题是这样的:“我们可以帮您省钱,您是否有兴趣?”“这就是您想要的一款吗?”“您的企业还需要什么产品/服务?”这些大而空的问题,并不能帮助销售代表获得足够多的信息,从而向客户提出有效方案。
只有提出的问题,才能向潜在客户展示公司的资历及水平。例如,如果是卖广告的销售代表,他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战,而不是中规中矩地问对方:有怎样的广告计划,预算是多少。这样,销售代表才能更深入地了解客户,从而提出更具吸引力的方案。
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